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Comment décupler ses capacités commerciales

L’approche traditionnelle : rencontrer ses premiers clients grâce à son réseau

Souvent, quand on lance son activité, on préfère s’appuyer sur son réseau pour se développer. Le bouche-à-oreille, les partenariats… permettent de se développer et de progresser dans un univers déjà connu, auprès de clients qui partagent les mêmes caractéristiques.

Certaines sociétés gardent cette approche sur le long terme. C’est notamment souvent le cas dans les sociétés familiales, les coopératives et auprès d’artisans qui préfèrent être reconnus pour leur savoir-faire, leur talent que simplement « connus ».

La croissance par réseau élargi a un avantage certain : pas besoin d’expliquer votre offre, vos contacts l’ont déjà pré-vendues pour vous. On atteint des taux de conversion excellents : jusqu’à 70% des prospects rencontrés deviennent clients. Mais cette méthode montre aussi très rapidement ses limites. La croissance est faible, contenue dans un secteur bien précis et avoir une bonne réputation finit par devenir plus important que de dégager une marge ou développer de nouvelles offres, ce qui empêche de se projeter.

Typiquement, les entreprises traditionnelles vont investir sur des canaux avec une visibilité forte et un retour sur investissement (ou ROI) immédiat : événements, soirées d’affaires, salons… plutôt que sur une stratégie à long terme.

C’est très bien pour tourner mais ça ne permet pas une très forte croissance, de changer d’étape, de grandir et surtout, cela mobilise énormément de temps aux commerciaux ou même au chef d’entreprise.

Comment passer à une stratégie multi-canale

Quand on veut aller au-delà, viser une croissance à 2 chiffres, on a besoin de s’appuyer sur des canaux qui apportent une forte visibilité : site internet, référencement sur Google et sur des sites incontournables (annuaires professionnels, médias en ligne, blogs spécialisés, comparatifs de devis), réseaux sociaux…

Si vous ne savez pas par quel bout commencer, n’hésitez pas à vous faire aider. De nombreuses agences sont là pour vous épauler.

Il est beaucoup plus facile de trouver des nouveaux clients quand on mène des actions combinées et bien ciblées par exemple en invitant ceux qui s’intéressent à votre société lors de votre prochain événement ou en communiquant sur votre présence lors d’un salon professionnel.

Voici par exemple une stratégie d’approche multi-canale déclinable selon vos besoins et les canaux de votre cible :