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Rédiger un bon template d’email B2B

Rédiger un email efficace ne s’invente pas. Le premier pas pour se lancer dans la rédaction d’une campagne d’outbound (ou marketing automation : boucles d’emails de prospection aux envois automatisés sur une base de prospects qualifiée) c’est de déterminer son approche.

Chez Nimley, nous avons mis en place 3 méthodes adaptables en fonction de votre offre, des méthodes de vente de vos commerciaux et de vos objectifs à court, moyen et long terme. 

Approche N°1 : Orientée Produit. L’outbound marketing pour vendre rapidement une offre simple

La première approche à laquelle pensent les Growth Hackers (experts du marketing digital dédiés à la croissance d’une société, souvent du secteur numérique), c’est d’orienter le message autour du produit pour identifier rapidement les prospects « chauds » ou prêts-à-signer. 

Typiquement, dans le cas d’une agence d’hôtes et hôtesses d’accueil, le message envoyé serait le suivant : 

Bonjour Adeline,
J’ai vu que vous prépariez le lancement d’un nouveau salon international Porte de Versailles et, dans ce cadre, j’aimerais vous présenter nos meilleurs hôtes et hôtesses d’accueil polyglottes. Souhaitez-vous échanger à ce sujet ? Cordialement, Alain.

Bien que simple et efficace, avec des retours « oui » ou « non » très rapides, cette méthode a aussi un revers. Elle exclut de facto tous les prospects qui n’ont pas besoin de votre offre au moment où vous leur envoyez cet email. C’est donc celle avec le retour sur investissement le plus rapide mais aussi le plus faible.

Elle est idéale pour les commerciaux qui aiment aller droit au but, appliquent déjà nos méthodes pour décupler ses performances commerciales et qui n’ont pas peur des réponses négatives.

Approche N°2 : Orientée problème et solutions. La méthode idéale pour identifier un besoin

Lorsqu’on ne souhaite pas présenter une offre mais un éventail de solutions, il est souvent plus pertinent d’identifier les problèmes rencontrés par les prospects plutôt que de mettre en avant ses services et produits. Dans le cas de sociétés de conseil, cette solution est largement privilégiée car chaque prestation est réalisée sur-mesure et s’adapte aux besoins rencontrés. Quelques exemples d’objet d’email de prospection avec cette approche : « vos enjeux pour la fin d’année », « perspectives de recrutement », « pour ne plus tomber en spam »…

Typiquement, pour reprendre le cas de notre agence d’hôtes et hôtesses d’accueil, le message envoyé serait le suivant : 

Bonjour Adeline,
Je vous écris car j’ai vu que vous gériez de près le lancement de votre nouveau salon international Porte de Versailles. qui aura lieu dans 2 mois seulement. Avez-vous déjà pu réunir tout le staff nécessaire ?
Au sein de nos équipes, nous comptons plusieurs animateurs et hôtesses d’accueil polyglottes qui seraient prêtes à vous aider. Quand peut-on échanger au sujet de vos enjeux pour cette dernière ligne droite ? Cordialement, Edouard.

Puisque cette approche suscite plus d’interrogations que de réponses, elle parlera à tous les prospects qui partagent la même problématique. Les rendez-vous obtenus seront donc bien plus nombreux mais les délais de conversion et de signature, plus lents. Le taux de conversion (nombre de nouveaux clients obtenus / nombre de rendez-vous commerciaux réalisés) sera plus faible que dans l’approche orientée produit mais les signatures et le panier moyen seront plus élevés.

Elle est idéale pour les commerciaux au profil empathique, qui aiment prendre le temps de comprendre et analyser les besoins de leurs prospects et qui connaissent bien leur marché.

 

Approche N°3 : Orientée réseau. La méthode idéale pour rencontrer un maximum de décideurs

Cette dernière approche est plus rare mais terriblement efficace pour qui veut développer rapidement son réseau dans un secteur donné. Il ne s’agit plus de présenter un produit, un service mais de se présenter soi-même pour proposer un échange informel et non-commercial. Si l’approche peut étonner, elle est néanmoins totalement pertinente lorsqu’on veut aborder un sujet confidentiel (recrutement, rachat d’entreprise, projet de collaboration) ou que l’on vise plutôt sur l’effet de réseau que sur la vente de ses produits pour développer sa notoriété et croître sur le long terme.

Typiquement, cette approche a eu un succès incroyable pour l’un de nos clients, créateur d’un Club d’Entrepreneurs, qui souhaitait sélectionner ses membres et étendre son réseau par bouche-à-oreille et recommandations. Voici comment nous pourrions adapter son message à notre agence d’hôtes et hôtesses d’accueil si leur nouvelle recrue voulait développer son réseau dans le milieu des salons professionnels : 

Bonjour Adeline,
Je suis Charline, Responsable d’Equipe chez MonAgence. J’ai pu voir que nous prenions part de l’organisation de différents salons Porte de Versailles, nous avons dû nous croiser souvent ! J’aimerais vous proposer que l’on fasse connaissance et que l’on partage nos retours d’expériences et enjeux entre confrères (certes, indirectes). Auriez-vous 10 minutes pour un café ou un rapide appel cette semaine ? Au plaisir de vous lire, Charline

Cette approche très personnelle rencontre un franc succès auprès des prospects qui se sentent considérés. C’est donc celle qui permet d’obtenir le plus de réponses et de rendez-vous qualifiés. Néanmoins, comme l’objectif n’est pas tant de vendre que de se faire connaître et de devenir LA référence dans son domaine (du moins, la 1ère personne que l’on pensera à appeler au besoin), le processus de vente sera plus long et demandera des prises de contact régulières.

Certains commerciaux et dirigeants semblent nés pour créer et entretenir son réseau. Cette approche est celle que privilégierons les « cultivateurs », patients et constants, aux « chasseurs » qui ont besoin de résultats rapides pour rester motivés.

Les équipes de marketing digital peuvent aussi prendre part à la vente grâce au lead nurturing, une pratique visant à informer régulièrement son audience des actualités de sa marque ou de son secteur pour entretenir le lien entre la marque et le client sur le long terme et le fidéliser.

Pour en savoir plus, posez vos questions à nos équipes à l’adresse suivante : contact@nimley.com